Warum deine Kunden plötzlich woanders buchen!

00:00:00: Schon wieder hat dein Kunde bei wem anderen gebucht oder gesagt, hey, hätte ich das gewusst?

00:00:05: Hätte ich bei dir gebucht.

00:00:07: Aber ich hab jetzt schon bei einem anderen den Vertrag unterschrieben.

00:00:11: Kennst du diese Aussagen?

00:00:12: Das ist was des vielleicht tagtäglich und ja ... das is normal!

00:00:17: Aber da gibt's den einen oder anderen Trick damit das in Zukunft nicht mehr passiert.

00:00:22: Herzlich willkommen beim Neukundenjagd-Nein.

00:00:25: Danke dem Podcast für Fotografen und Solopreneure, die mehr Fokus auf ihre Bestandskunden und die Kundenbindung legen wollen.

00:00:33: Und unabhängiger werden wollen von der Neukundenjagd!

00:00:37: Schön dass du heute in der neuen Folge wieder mit dabei bist.

00:00:41: Dieses Problem höre ich einfach so oft, egal ob das jetzt bei meinen Kunden ist und dich mit denen schon länger in der Beratung drinnen bin oder ob es jetzt irgendwo im Erstgespräch ist oder auf der Bühne.

00:00:53: Und da kommen nachher Q&A's.

00:00:55: dann ist so hey Manuel ja Kundenbindung ist ja super wichtig und habe ich verstanden.

00:00:59: aber weißt du was bei mir eben?

00:01:01: Das Problem ist die Kunden Die kriegen gar nicht mit oder die Buchen, sondern gehen dann zur Konkurrenz.

00:01:08: Die gehen zum anderen Mitbewerber im Dorf.

00:01:11: Oder Buchen lieber bei dem statt bei mir und ich weiß eigentlich gar nicht warum weil... Ich mach ja nix falsch!

00:01:17: Also ich biete ja was Gutes an und die haben ja auch beim ersten Mal ne fünf Sterne-Bewertung hinterlassen und waren super happy mit dem Output aber irgendwie haben sie jetzt doch wieder beim Anderen gebucht.

00:01:28: Jetzt habe ich nachgehakt, jetzt wollte ich denen einen Zusatzverkauf machen anderen gebucht.

00:01:35: Ja, das passiert wirklich oft und es ist auch oft.

00:01:38: nicht mal das Problem dass du jetzt ein schlechtes Angebot hast weil es liegt meistens nicht an dir.

00:01:44: also es liegt schon an dem was du tust.

00:01:47: ja aber es liegt jetzt nicht grundsätzlich an dir und deiner dienstleistung sondern es liegt eher daran dass dein mitbewerb einfach manche dinge vielleicht schlauer macht als du.

00:01:57: Er ist entweder lokal sichtbarer als du oder hat online vielleicht die einen oder anderen Retargeting anzeigen und bewirbt an die Kunden, und ist bei den Kunden sichtbaher usw.

00:02:09: Das heißt der Kunde wird einfach von einem anderen Angebot angesprochen und denkt gar nicht so weit dass er dieses Angebot auch hätte bei dir abschließen können!

00:02:21: Und dieses Problem haben wir alle Weil ich nehme auf der Bühne immer so gerne das Beispiel und frag immer gern in den Raum, ja wie viele von euch haben denn Hobbys?

00:02:34: Oh komische Menschen.

00:02:35: Fast alle haben Hobbies!

00:02:36: Okay, wie viel von euch am Kinder auch wirklich, wirklich viele Hände die hochgehen Wie viele von Euch sind selbstständig und haben vielleicht auch noch einen Nebenberuf So.

00:02:47: und dann hast du wirklich alle Hände einmal irgendwo abgeholt Und Du merkst jeder hat eigentlich ein vollen Kopf Der hat einen Partner, der hat eine Family.

00:02:56: Der hat eine Selbstständigkeit, er hat ein Unternehmen... ...der hat vielleicht auch privat nur irgendwelche Sorgen, Ängste was auch immer.

00:03:03: und wir gehen davon aus dass ein Kunde wenn er einmal bei uns war rausgeht und wenn er beim nächsten mal denkt ah du ich habe da ein Problem.

00:03:14: ja ich weiß da Manuel der kann da sicher ne Lösung für mich bauen.

00:03:19: das denken wir hier im Kopf.

00:03:21: Wir glauben Das so funktioniert das.

00:03:24: Nur, das Problem ist zu Hause schlägt dann das Leben zu und dann bist du abgelenkt, du hast so viele Themen und dann sitzt du am Abend endlich mal entspannt auf der Couch!

00:03:34: Du machst es da gemütlich, nimmst dein Handy in die Hand, scrollst ein bisschen durch Instagram durch... Und dann kommt irgendwie eine Real Posting oder eine Ads-Kampagne wo du dir denkst Boah!

00:03:50: Das könnte mein Problem jetzt endlich lösen.

00:03:53: Das könnte mein Problem jetzt wirklich endlich lösen.

00:03:56: Hey komm, ich buch das jetzt!

00:03:58: Sondern habe ich das gebucht weil ich genau in diesem Moment wo ich da gesessen bin, endlich mal einen ruhigen Kopf koppelt und nicht zwischen sieben Terminen hin- und hergesprungen bin?

00:04:08: Jetzt hab' immer die Zeit mich zu entscheiden mache ich das oder mache ich es nicht?

00:04:13: Und genau hier erwischt dein mitbewerbenden Auftrag.

00:04:18: Oder Es ist zum Beispiel so Ich gehe durch die Stadt durch die Altstadt bei uns und spaziere so ein bisschen schlendere, so ein bißchen durch.

00:04:28: Schaue mir so die Schaufenster an und gehe an einem Schaufenste vorbei und denkt mir, weil er stimmt!

00:04:33: Ich bräuchte eigentlich eine neue Hose.

00:04:36: Ja, die hätte ich ja jetzt auch irgendwo bestellen können oder beim lieblingsladen holen.

00:04:40: aber wenn ich dort vorbeige, denke ich mir, hm... Die schaut gut aus.

00:04:45: Komm, die probier' ich jetzt an und nehme mich mit Und dann habe ich da schon gekauft.

00:04:51: Das bedeutet aber nicht, dass du mit deinem Laden jetzt was falsch gemacht hast.

00:04:55: Wenn du jetzt aber deine Sichtbarkeit steigerst, wenn du deine Aktivitäten steigerst, wenn somit dein Mitbewerb gar nicht mehr so präsent ist wie du weil du überall auftauchst und unterkommst und nicht übersehen wirst – genau dann machst du das Rennen!

00:05:16: Und deshalb schauen wir uns doch einmal an, was sind so Punkte die man unbedingt beachten sollte.

00:05:21: Weil die Podcast-Folge ist aus einem Grunde entstanden.

00:05:24: ich hatte letzte Woche ein Gespräch mit einer Teilnehmerin.

00:05:27: Ich bin mit der zusammengesessen und dann sagt sie du Manuel jetzt habe ich einen Kunden angerufen.

00:05:33: Mit dem habe ich schon jahrelang zusammen gearbeitet und sage ich du, ich hab mir eure Website angeschaut Die ist aktuell Nicht so abtodate und ich habe gesehen ihr bräuchtet eigentlich mal so ein richtig tolles shooting schöne unternehmerporträt wirklich auch Ein schönes teamfoto und so.

00:05:53: was haltet ihr davon wenn wir sowas mal bei euch machen?

00:05:56: und dann sagt er du meine liebe Wenn du Mir das vor zwei wochen gesagt hättest ich gesagt ja passt machen wir aber Ich wusste nicht dass du sowas anbietest.

00:06:08: Ich hab bei der fotografin hier im dorff ein Shooting gebucht und das hatten wir letzte Woche.

00:06:14: Das sag ich zu ihr, es ist ja Zufall!

00:06:17: Es kann ja nicht sein.

00:06:19: aber genau in dem Moment ist eins passiert.

00:06:22: der Kunde wusste gar nicht dass sie das anbietet warum?

00:06:28: Der hatte damals eine Business Reportage gebucht.

00:06:31: also BtoB Reportage hat grundsätzlich nichts mit einem Partyshooting zu tun.

00:06:39: Dadurch, dass der Kunde das eine gebucht hat, hat er nicht an das andere gedacht.

00:06:44: Und ich kenne das halt so oft auch zum Beispiel bei einem Berater von mir den ich betreut habe, der sagt Manuel meine Kunden buchen bei mir die Team Trainings Ich komme in die Firma, ich halte dort das Training und ich gehe wieder.

00:06:57: Ich hab noch keinen gehabt, der irgendwie Beratung Coaching Mentoring usw.

00:07:01: gebucht hatte.

00:07:02: Sicher?

00:07:03: Hast du schon mal angesprochen?

00:07:05: Wissen die überhaupt was du das anbietest?

00:07:09: Also ich glaube nicht, weil so oft erwähnst du es jetzt nicht.

00:07:14: Also woher soll's dein Kunde wissen?

00:07:16: Wenn du das auch nicht immer und immer wieder sagst, promotest, angibst

00:07:21: usw.,

00:07:22: also mit angeben meine ich nicht angeben sondern dass du es ansprichst.

00:07:26: ja in den meisten Fällen wechselt deinen kunder nämlich nie wegen dem preis Sondern die wechseln maximal Weil der Mitbewerber einfach mehr Sichtbarkeit hat, als du.

00:07:43: Und deshalb in dem richtigen Moment was hat?

00:07:47: Was kannst du dafür tun?

00:07:49: Du ich mach's ja vor, machst mir nach!

00:07:51: Also Ich hab den Podcast.

00:07:53: Den Podcast habe ich damit ich einfach erstens mal endlich auslabern kann weil ich muss manchmal meine Dinge loswerden und den Podcast habe Weil bei einem Instagram-Post ist das Problem durchs Nullkommadreisekunden an Aufmerksamkeit.

00:08:12: Und dann wischen die weiter oder hören sogar noch Stumm, aber ein Podcast den höre ich mir in Ruhe an.

00:08:18: Da nehme ich mir die Zeit!

00:08:20: Das schaue ich will ich da vielleicht doch nochmal an den Fahrrad fahren und stehen bleiben und vielleicht das Thema doch nochmal durchgehen weil wäre schon wichtig dass ich mich darüber auch mal Gedanken mache.

00:08:31: Aber es geht natürlich nur Wenn du auch wirklich sagst, ich mache das jetzt.

00:08:37: Und deshalb ist ein Podcast für mich so einen Ein-Medium zum Beispiel wo du dafür sorgst dass dich dein Kunde immer wieder im Kopf hat, immer wieder deinen Geschichten lauscht und warum Podcasts für mich einfach immer eine Daseinsberechtigung hat.

00:08:54: Das war mal die erste.

00:08:56: Das zweite was du machen kannst zum Beispiel Newsletter Newsletter ist immer top, weil Newsletter landet im Post-Eingang.

00:09:03: Ich schau da kurz drüber und selbst wenn ich ihn nicht öffne sehe ich den Namen.

00:09:08: Selbst wenn ich mir nicht alles durchlese dann lese ich vielleicht die ersten drei bis fünf Zeilen.

00:09:12: Und wenn ich mich dann so denke boah als ein Thema interessiert mich dann lasse ich mit dem Newsletter offen.

00:09:18: Und?

00:09:18: Ich habe immer wieder Angebote, die da drin kommuniziert werden und dann sagt der Kunde ach krass sowas hast du auch da hab' ich gar nicht dran gedacht.

00:09:28: Also Newsletter sorgt auch dafür, Sichtbarkeit Erinnerung und neue Produkte ins Spiel zu bringen.

00:09:34: Und die Basics logischerweise Social Media.

00:09:37: Social media schafft es jeden Tag dass du wieder bei deiner Sichtbarigkeit bist.

00:09:42: Weißt Du was mein größtes Problem ist?

00:09:44: Alle da draußen reden immer von den großen Followerzahlen!

00:09:48: Ich brauche irgendwie Zehntausend Followers weil nur dann bist Du als Unternehmer.

00:09:51: irgendwas Gutes habe ich auch nicht also zum aktuellen Zeitpunkt nicht, aber brauche ich gar nicht.

00:09:58: Weil ich mache jetzt schon so einen guten Umsatz ohne dass sich diese Menge an Reichweite habe natürlich unterstützt die Reichweiter des.

00:10:08: Aber stell dir doch mal Zehntausend Menschen in einem Raum vor.

00:10:13: Wann warst du das letzte Mal bei einem Konzert?

00:10:16: Geht auch mal kurz durch wann warst Du es letztes Mal eine Konzerthalle?

00:10:19: und überleg Dir mal wie groß war denn bitte dieser Halle für dieses Konzert.

00:10:25: Und wie viele Personen waren da drinnen?

00:10:28: Wenn du dir jetzt vorstellst, du würdest da vorne auf der Bühne im Rampenlicht stehen.

00:10:32: Erstens kannst du damit umgehen.

00:10:34: die erste Frage und zweite Frage ist brauchst du so viele Menschen oder reicht ihr eigentlich ein Raum an hundert oder zweihundert Menschen auch völlig aus?

00:10:44: Weil sind wir ehrlich wenn du jetzt so ein paar Jahre zurück denkst ich bin ja schon lange mittlerweile am Markt old fashion menschen spreche die halt wirklich mit der selbstständigkeit noch angefangen haben da gab es kein instagram da gab's kein website und so weiter.

00:11:02: dann sagen die domano bei uns hat auch ohne funktioniert sich ja klar in heutigen zeit musst du auf den reiter einfach mit aufspringen auf das fährt mit auf springen weil ganz ohne funktioniert nicht.

00:11:15: Aber du brauchst keine Zehntausend Follower.

00:11:17: Weil wenn du jetzt, ich sag einmal, zweihundert Follow auf Instagram hast irgendwie fünfzig oder hundert Leute die deine WhatsApp-Story vielleicht auch noch schauen und dann hast du nach LinkedIn... Dann hast du ja eh schon über fünfhundert Menschen, die jede Woche immer wieder dein Gesicht über ihren Bildschirm huschen haben!

00:11:38: Und wenn du es da nicht hinbekommst im Kopf zu bleiben, dann machst du was falsch.

00:11:43: Aber du brauchst nicht die Zehntausend, weil rechnet ihr doch mal durch wie viele Kunden du eigentlich brauchst.

00:11:48: Und wenn du sichtbar bist für die richtigen Kunden hast du ja ganz eine andere Quote.

00:11:57: Meine größte Bühne dieses Jahr sind mit knapp acht tausend Teilnehmern online.

00:12:01: Es ist ein riesen Riesenveranstaltung, freue ich mich riesig drauf aber ich weiß nicht ob bei der Masse und gleichzeitig Diversität in diesem Geschäft sozusagen in diesem Vortrag.

00:12:17: Also ich glaube nicht, dass sich dort so eine großen Abschluss haben werde wie in der Riesenmenge.

00:12:23: also meiner Meinung nach Ich würde mit zwanzig mehr Umsatz machen, wie wahrscheinlich mit acht tausend.

00:12:31: Aber das ist halt einfach diese Menge oder Verteilung oder wie soll ich sagen?

00:12:36: Das ist halt die Diversität, die dann zu tragen kommt und das würde ich dir auch überlegen.

00:12:42: natürlich ist Sichtbarkeit wichtig aber wenn du spitzt bist und die richtige Zielgruppe hast vielleicht besser okay.

00:12:50: also der Kunde wechselt meistens nicht wegen dem Preis.

00:12:54: zweiter Punkt sichtbarkeit schlägt immer Qualität.

00:12:57: Du kannst die geilste Qualität haben, du kannst der beste Handwerker sein.

00:13:00: Du kannst der Hammergeilste Coach sein!

00:13:03: Du kannst dir schönsten Fotos machen oder Videos wo man emotional gepackt wird.

00:13:08: Wenn ich sie nicht sehe Kann ich es nicht kaufen?

00:13:15: Du musst es bitte verstehen.

00:13:17: Ja wir haben alle so ein Thema vielleicht ein bisschen in die Öffentlichkeit zu gehen.

00:13:20: Es ist nicht jeder eine Rampensau Es will nicht jeder auf der Bühne stehen Verstehe ich auch voll und ganz.

00:13:27: Aber Manchmal muss man vielleicht auch über den eigenen Schatten springen.

00:13:31: Manchmal müssen wir einfach sagen Boah, ja scheiß drauf kommen ich mach das jetzt!

00:13:37: Weil nur wenn du mal über den Schatten sprängst und dich mal auf eine Bühne stellst wirst du rausfinden kann ich das oder kann nicht?

00:13:45: Und wenn du dann einmal über den schatten gesprungen bist wirst Du merken es ist gar nicht so schlimm Es ist nicht zu schlimm.

00:13:51: und genau dass würde ich bitte bei dir auch tun.

00:13:54: dritter punkt kommuniziere, klipp und klar dein Angebot.

00:13:58: Und das immer wieder!

00:14:00: In den meisten Fällen kannst du eigentlich nicht zu viel pitschen weil die Menschen haben eher die Tendenz dazu zu wenig von ihrer Dienstleistung zu erzählen als zuviel.

00:14:12: Weil man hält sich dann immer zurück, aber kann ich da schon wieder ein Post zum Thema machen?

00:14:17: Kann ich das heute schon wieder erwähnen?

00:14:18: Ja, wenn Du es nicht erwähnst, dann kannst Dein Kunde gar nicht buchen.

00:14:22: Ich habe früher viele Menschen gehabt, die gesagt haben hey Manuel darf ich dich mal fragen was machst du eigentlich?

00:14:28: Was bietest du eigentlich an?

00:14:30: und jetzt wo ich immer wieder darüber spreche.

00:14:32: Hey ich hab heute einen Kunden da mit dem mache ich ein Strategietag der sieht so und so aus und er startet immer so und sieht so aus.

00:14:38: dann weiß jeder was ist ein Strategie Tag bei mir?

00:14:41: wenn ich jetzt bei einem Kunden im Unternehmen bin dann spreche ich darüber Als Fotograf, wenn du bei jemandem bist, du fotografierst.

00:14:48: Du machst einen Einblick.

00:14:49: Bam!

00:14:49: Drüber erzählen als Berater, du bist einmal in einem Team Training erzählt darüber.

00:14:53: Du bist einmal im NM-I zu Eins Coaching erzählt darüber.

00:14:57: aber nur wenn du davon erzählst kann ich es letztendlich auch bei dir buchen und dann weiß ich auch was du machst.

00:15:04: okay daher bitte kommuniziere klippung klar.

00:15:08: was machst du?

00:15:09: wie machst du es?

00:15:10: keine preise keine Details.

00:15:15: Es reicht ja schon, wenn du mich neugierig machst weil du gerade bei einem Kunden bist.

00:15:20: Vierter Punkt alle sprechen ja immer über Marketing, Salesichtbarkeit aber die wenigsten sprechen über Bestandskundenmarketing.

00:15:30: und ein großer Punkt bei mir ist Bestands-Kunden-Marketing das heißt viele Tools die dafür sorgen dass ein bestehender Kunde bei mir immer und immer wieder Auf der Bildfläche also dass ich bei meinen bestehenden Kunden immer wieder auf der bildfläche erscheine.

00:15:51: Weil genau darum geht's, dass du immer wieder auch die bildflächen deines kunden erscheinst.

00:15:57: das der durch scrollt dich sieht das der dein podcast hört das der was von dir ließ dass der mal deinen Wirkshop besucht, dass du dem mal ein Gudi zuschickst.

00:16:12: Dass du vielleicht auch mal ein Weihnachtsüberraschungspaket zusändest weil damit rechnet er halt vielleicht gerade in dieser Situation ganz und gar nicht.

00:16:23: Und das würde ich dir empfehlen.

00:16:25: Schau auf jeden Fall dass du hier dranbleibst und nach diesem Auftrag auch wirklich immer im Bestandskunden Marketing weitermachst, weil dort verschwenden leider die meisten viel zu viel an Potenzial.

00:16:39: Und sind dann immer begeistert wenn wir einen kleinen Stellschrauben drehen was für Effekte sie haben!

00:16:43: Und ein Ziel das ich mir auch gesetzt habe ist werde die Nummer eins in deiner Region.

00:16:51: Such dir Netzwerk indem du die Nummer Eins werden kannst.

00:16:55: such dir Kontakte unter denen du die Nummer eins bist.

00:16:59: Hab eine Sichtbarkeit regional, wo du die Nr.

00:17:02: Eins bist.

00:17:03: Schau dass du alles was möglich ist nutzt um vor Ort in deiner Region als

00:17:12: Nr.,

00:17:12: wahrgenommen zu werden.

00:17:14: Das kann anfangen mit Social Media geht dann über lokales Marketing und geht vielleicht noch viel weiter das du im späteren Verlauf auch noch sagst hey Ach scheiß drauf, ich nehm auch mal Geld in die Hand und schalt Retargeting anzeigen.

00:17:31: Ich schalte mal Retargating auf alle, die bei mir durchlaufen!

00:17:35: Ich zeig denen einfach mal die richtigen Ads, ich zeige denen meine einzelnen Produkte damit sie mich immer und immer wieder sehen weil selbst wenn Sie nicht kaufen durch die Anzeige haben Sie dauerhaft Sichtbarkeit.

00:17:49: also hast du dauerhaft Sichtbarkeit bei denen okay?

00:17:52: Bitte schaut ihr das an, das sind meine Top fünf Punkte.

00:17:55: Ich wiederhole nochmal.

00:17:56: Erstens Kunden wechseln nie einfach nur wegen dem Preis.

00:18:00: Sonst sie wechselen meistens weil wer anderer in der richtigen Situation da ist.

00:18:05: Zweitens Sichtbarkeit ist unheimlich wichtig Weil sie schlägt immer Qualität Drittens.

00:18:13: kommuniziere dein Angebot immer und knallhart und klar damit ich weiß was kann ich bei dir kaufen wie und wo.

00:18:21: Viertens bleibt nach jedem Auftrag dran.

00:18:25: Bleibt dran in der Kommunikation, bleibt dran im Kontakt und sorgt dafür dass du im Bestandskundenmarketing richtig stark wirst.

00:18:35: Und fünfter Punkt?

00:18:36: Schau das zu in deiner Region weil die meisten vergessen dann irgendwie offline Offline zur Nummer eins wirst Sichtbar bist für deine Kunden genau das richtige ausstrahlst.

00:18:48: Wenn du die Dinge beachtest, hast du kein Problem damit.

00:18:51: Dass deine Mitbewerber gut sind!

00:18:54: Dann bist du besser und das ist glaube ich die Kernessenz aus dieser Podcastfolge.

00:18:59: Schau dass du sichtbarer wirst wie deine Mit-Bewerber.

00:19:01: Schaut dass du dort auftauchst wo deine Mit Bewerber noch nicht auftauchen und sichert dir dort einfach den Platz Nummer eins auf einer lokalen Messe mit Retargeting anzeigen Mit einem lokalen Schaufenster, mit dem Schild in der Einfahrt wo groß deine Werbung drauf ist sind diese kleinen Dinge über die Menschen sprechen, die die meisten unterschätzen weil sie gar nicht daran denken dass das alles möglich ist.

00:19:27: Ich wünsche dir viel Spaß beim Umsetzen dieser Bordkastfolge denn wie gesagt ich habe jetzt auch wieder öfter dieses Gespräch geführt und es ist immer auf diese Punkte rausgelaufen.

00:19:39: deshalb viel Spaß jetzt beim Umsätzen.